第三百一十九章 压制
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导购员的培训时间定在第二天晚上七点钟，六点半我就到了会议室。为这次导购员的培训，资料我已经写了好久，自己一个人在办公室演练了好多次，这是我在导购员面前第一次正式亮相，绝对不能有失。
苏娟是第一个到达的，我看了看手机，六点四十五分；第二个是常江，六点五十分。到七点的时候，十五个导购员到了十个。看着对面那些坐得七倒八歪的导购员的样子，我心里非常地不爽，什么叫“站没站相，坐没坐相”。
我压了压自己的怒火，尽量不让自己表现出来，清了清嗓子说道：“大家好！我叫林凯洋，是咱们万晶华严办事处的负责人。在座的每一位同事应该都见过我，今天召集大家到这里，主要是想正式给大家认识一下。同时前几次跟各位同事沟通的时候，大家有提到，平常我们在一起，交流沟通的机会很少，我也想借这个机会，把大家聚在一起，多多沟通，多多交流，最终的目的是把我们的业绩提上去，把我们的收入搞上去。”
我看到台下有的人撇了撇嘴，还有的人在不断地交头接耳。我知道，如果我这第一炮打不响，第一炮丢了威风，那以后我就很难拿捏住这部分导购员了，特别是现在公司和导购员之间并没有非常牢固的纽带。
本来还想让每个人再做个自我介绍，念头一转，算了，别浪费时间了。我转身拿出笔来，在白板上写了几个大字：销售技巧。
台下交头接耳的声音越来越大，我转过身提高声音，大声问道，“今天，我们交流的这个话题叫销售技巧，你们谁能告诉我，什么叫销售？”
我目光如炬，扫了台下一遍，没有人出声。
“来，你，”我指着其中一个矮矮胖胖的小男孩说道，“如果我没记错，你是唐鹏吧？来，唐鹏，你上来给大家讲一下，什么叫销售。”
那个被我点了名的唐鹏站了起来，低着头，不说话。
“唐鹏怎么不说话呢？你刚才不是很能说的吗？我看我在上面讲的时候，数你的声音最大，数你说话最多，我以为你对这方面有很多的看法。这样，上来给大家分享一下嘛，我也跟着学习一下。”我走向前去，做了一个请的姿势。
唐鹏红着脸不说话。
我冷冷地说道，“在座的各位，如果谁有把握，或者是谁认为自己销售做得很好，可以上这个讲台来，给我们分享一下你的经验，也让我们共同学习一下。”
停了五秒钟，我继续说道，“如果没有的话，那在我讲话的时候，请你们保持安静。如果觉得我讲得不好，可以随时打断，换你上来讲。”
我看到台下有人撇了撇嘴，显然心里不服，但整个会议室安静了不少。
我清了清嗓子继续说道，“销售技巧，其实是一个很大的话题，也是一个很空泛的话题。如果要展开讲，可以讲一个月甚至更长的时间。那我按照咱们万晶的经验以及我自己的销售实践，结合我们的日常工作，整理了几点，再讲这个话题以前，先插一句题外话，在座的兄弟姐们有没有喜欢吃鱼的？”
“有。”下面有人小声回答。
“好，要吃鱼怎么办？”我继续问道。
“买啊。”下面肯定认为我问了一个白痴的话题。
“没错，但鱼不会自己跑到市场，那之前还需要渔民做些什么？”
“捕捞啊。”
“很好。”我拿出昨天买的钥匙扣，递给回答的人说道，“这是对你发言的一个奖品。”
然后我又说道，“大家可以踊跃发言，不管对与错，都有奖品。”
所谓无利不起早，一听到有奖品，整个会议室气氛顿时活跃起来。
我接着说道：“我们的日常销售工作，很简单，其实就是把空调卖给客户，生意好的时候呢，来两个顾客有可能就抓住一个，生意不好的时候，有可能来十个顾客也抓不住一个，有没有一点像捕鱼？渔民都反应下网的时候，网眼越来越细、捕鱼的半径越来越大，可收效越来越差，我们在卖东西的时候，有没有这种感觉？”
“有。”
我点点头，“客户就是那条鱼，现在各个品牌都在拼命撒网，网眼越来越细，饵料下得越来越好，捕捞的半径越来越大，那我们应该如何让这条鱼安安稳稳地成为我们的囊中之物？我们是应该等待、固守自己的半径还是想办法捕到更好、更大的鱼？”
“肯定是想办法捕到更好、更大的鱼啊。”常江回答道。
“所有人都有这个想法，那我们怎么才能捕到更好、更大的鱼啊？”
常江张了张嘴没有说话。
“不怕，大胆说。”
“我们把网做得更细、饵料下得更猛、我们的捕鱼半径更大。”
“很好，非常好的一个回答。”我过去递给常江一个小礼物。
转过身我继续说道：“但通常情况下，我们要考虑一个成本问题，比如我们已经买了一个很细的网了，对手的网可能更细，那我们是不是要跟着也去再买；而很多时间我们的饵料是固定的，我们没钱买更多的饵料；再或者我们捕鱼半径更大的话，那意味着我们可能要进入到深海区，那我们的风险也就更大，首先我们的油浪费的更多，我们会遇到更大的风浪，我们的渔船是不是能受得了，有可能我们出去了，不一定能回来了。”
“那我们应该怎么办？”下面有人嘟囔道。
我看到下面的眼睛都在看着我，我笑了笑问道：“这就是我们今天要讲得话题，简单说，就是如何利用我们现有资源,捕捉到更多的鱼。”我顿了顿，“办法无它，只有提高我们的捕鱼技能，我给它命了一个名，叫‘捕鱼五法’。”
我转身把“捕鱼五法”写在白板上。
我转过身看到台下有人吃吃笑了起来。
“在座的有人捕过鱼吗？”
“我。”唐鹏举手说道。
“好，唐鹏，你说说捕鱼的第一步应该干啥？”
“下网啊。”
“下网的目的是什么？”我追问道。
“把鱼拦到一个地方嘛。”
“非常非常好，林氏捕鱼五法的第一步，就是拦截。”我在白板上写了大大的“拦截”两个字，“顾名思义，就是拦截客户，在座的谁能告诉我，如何拦截客户，怎样才能把客户拦截下来？”
唐鹏小声说道，“拦截还不简单吗？就是把客户给拦下来嘛。”
我笑了笑，这个唐鹏看来真的是话多，“那你说一下，怎么拦，我们也撒一张网？”
唐鹏小声嘟囔，“把客户给抱起来就拦住了。”
我笑了笑，指着苏娟说道，“如果客户是像苏娟这样漂亮的美女，你过去抱住她，她肯定立刻甩你两个耳光，告你性骚扰。如果你抱的客户是像常江这样的猛男，恐怕不等你抱起来，常江已经把你压倒了。”
底下哄堂大笑。
“不过你这么勇于发言的精神还是很值得鼓励的。”我又递了个小礼品给唐鹏，唐鹏美滋滋的收下了。
“刚才我问大家，如何拦截客户。唐鹏说，把客户给抱起来，显然这不是拦截，那是耍流氓。当然，我不是说唐鹏哈，我知道他是在开玩笑。那我们该如何拦截客户呢？在问这个话题前，我先问一下，谁能告诉我，我们拦截的目的是什么？”
“成交啊。”苏娟抢先回答道。
“成交是我们的终极目标，而为了达成目标，首先客户要走到或者靠近我们的展台，否则一切都成了无水之源。
而如何才能使在外面抑或是在卖场其他地方的客户走到我们的展台呢？说得直白点就是如何把我们的客户吸引过来。”
我看到大家都在看着我，心里有点窃喜，看来大家的思路慢慢地有点被我抓住了，“在讲这个话题以前，我先问一下，假如我在外面，想问路，看到苏娟和唐鹏两个人，那你们觉得我会去问苏娟路呢还是会去问唐鹏？”
“肯定问苏娟嘛。”常江大声说道。
“为什么？”
“因为苏娟是个女孩子，而且长得漂亮嘛，那唐鹏胖墩墩的你肯定不喜欢的嘛。”
底下又哄堂大笑。我又掏出一个小礼品，递给了常江。
“常江说得很好。如果问路的话，我为什么会去问苏娟，是因为苏娟长得漂亮，让人赏心悦目，加上苏娟也温柔可人，让我感觉她更容易打交道、也更容易信赖。
其实，我问路的时候，都是第一次见唐鹏和苏娟，那全凭的就是第一印象。那同样的道理客户要买是空调的时候，我们该如何吸引客户？我们的展厅，就相当于是我们的一张脸、我们的展厅也是我们的家，而在座的每一位同事就是自己展厅的家长。
我话锋一转，“大家有没有注意到，今天苏娟头上戴了个很漂亮的发卡。“所有的人目光都朝苏娟看去，苏娟羞得脸通红，低下头。
“大家知不知道苏娟为什么要戴这样一个发卡？“我继续说道。其实我也不知道今天为什么这么喜欢拿苏娟打比方。
“为了漂亮呗。”唐鹏说道。
“苏娟本来已经很漂亮啦。”我反问道。
“为了更加漂亮呗。”
“对了。”我说道，“同理，在我们日常布置展厅的过程中，大家有没有想办法把展厅布置得更漂亮一些。平常我们也会给大家发一些爆炸贴、吊旗、宣传海报什么的，但我在走访市场的时候，很少看到大家很好地利用这些宣传资料。我们这些宣传资料，其实就像苏娟头上的发卡一样，是为了让我们的整个展厅更活泼、更生动、更吸引眼球。展厅既然是我们的家，你是想使我们的家更生动活泼还是呆板无趣。”
“肯定是前者。”唐鹏回答道。
导购员的培训时间定在第二天晚上七点钟，六点半我就到了会议室。为这次导购员的培训，资料我已经写了好久，自己一个人在办公室演练了好多次，这是我在导购员面前第一次正式亮相，绝对不能有失。
苏娟是第一个到达的，我看了看手机，六点四十五分；第二个是常江，六点五十分。到七点的时候，十五个导购员到了十个。看着对面那些坐得七倒八歪的导购员的样子，我心里非常地不爽，什么叫“站没站相，坐没坐相”。
我压了压自己的怒火，尽量不让自己表现出来，清了清嗓子说道：“大家好！我叫林凯洋，是咱们万晶华严办事处的负责人。在座的每一位同事应该都见过我，今天召集大家到这里，主要是想正式给大家认识一下。同时前几次跟各位同事沟通的时候，大家有提到，平常我们在一起，交流沟通的机会很少，我也想借这个机会，把大家聚在一起，多多沟通，多多交流，最终的目的是把我们的业绩提上去，把我们的收入搞上去。”
我看到台下有的人撇了撇嘴，还有的人在不断地交头接耳。我知道，如果我这第一炮打不响，第一炮丢了威风，那以后我就很难拿捏住这部分导购员了，特别是现在公司和导购员之间并没有非常牢固的纽带。
本来还想让每个人再做个自我介绍，念头一转，算了，别浪费时间了。我转身拿出笔来，在白板上写了几个大字：销售技巧。
台下交头接耳的声音越来越大，我转过身提高声音，大声问道，“今天，我们交流的这个话题叫销售技巧，你们谁能告诉我，什么叫销售？”
我目光如炬，扫了台下一遍，没有人出声。
“来，你，”我指着其中一个矮矮胖胖的小男孩说道，“如果我没记错，你是唐鹏吧？来，唐鹏，你上来给大家讲一下，什么叫销售。”
那个被我点了名的唐鹏站了起来，低着头，不说话。
“唐鹏怎么不说话呢？你刚才不是很能说的吗？我看我在上面讲的时候，数你的声音最大，数你说话最多，我以为你对这方面有很多的看法。这样，上来给大家分享一下嘛，我也跟着学习一下。”我走向前去，做了一个请的姿势。
唐鹏红着脸不说话。
我冷冷地说道，“在座的各位，如果谁有把握，或者是谁认为自己销售做得很好，可以上这个讲台来，给我们分享一下你的经验，也让我们共同学习一下。”
停了五秒钟，我继续说道，“如果没有的话，那在我讲话的时候，请你们保持安静。如果觉得我讲得不好，可以随时打断，换你上来讲。”
我看到台下有人撇了撇嘴，显然心里不服，但整个会议室安静了不少。
我清了清嗓子继续说道，“销售技巧，其实是一个很大的话题，也是一个很空泛的话题。如果要展开讲，可以讲一个月甚至更长的时间。那我按照咱们万晶的经验以及我自己的销售实践，结合我们的日常工作，整理了几点，再讲这个话题以前，先插一句题外话，在座的兄弟姐们有没有喜欢吃鱼的？”
“有。”下面有人小声回答。
“好，要吃鱼怎么办？”我继续问道。
“买啊。”下面肯定认为我问了一个白痴的话题。
“没错，但鱼不会自己跑到市场，那之前还需要渔民做些什么？”
“捕捞啊。”
“很好。”我拿出昨天买的钥匙扣，递给回答的人说道，“这是对你发言的一个奖品。”
然后我又说道，“大家可以踊跃发言，不管对与错，都有奖品。”
所谓无利不起早，一听到有奖品，整个会议室气氛顿时活跃起来。
我接着说道：“我们的日常销售工作，很简单，其实就是把空调卖给客户，生意好的时候呢，来两个顾客有可能就抓住一个，生意不好的时候，有可能来十个顾客也抓不住一个，有没有一点像捕鱼？渔民都反应下网的时候，网眼越来越细、捕鱼的半径越来越大，可收效越来越差，我们在卖东西的时候，有没有这种感觉？”
“有。”
我点点头，“客户就是那条鱼，现在各个品牌都在拼命撒网，网眼越来越细，饵料下得越来越好，捕捞的半径越来越大，那我们应该如何让这条鱼安安稳稳地成为我们的囊中之物？我们是应该等待、固守自己的半径还是想办法捕到更好、更大的鱼？”
“肯定是想办法捕到更好、更大的鱼啊。”常江回答道。
“所有人都有这个想法，那我们怎么才能捕到更好、更大的鱼啊？”
常江张了张嘴没有说话。
“不怕，大胆说。”
“我们把网做得更细、饵料下得更猛、我们的捕鱼半径更大。”
“很好，非常好的一个回答。”我过去递给常江一个小礼物。
转过身我继续说道：“但通常情况下，我们要考虑一个成本问题，比如我们已经买了一个很细的网了，对手的网可能更细，那我们是不是要跟着也去再买；而很多时间我们的饵料是固定的，我们没钱买更多的饵料；再或者我们捕鱼半径更大的话，那意味着我们可能要进入到深海区，那我们的风险也就更大，首先我们的油浪费的更多，我们会遇到更大的风浪，我们的渔船是不是能受得了，有可能我们出去了，不一定能回来了。”
“那我们应该怎么办？”下面有人嘟囔道。
我看到下面的眼睛都在看着我，我笑了笑问道：“这就是我们今天要讲得话题，简单说，就是如何利用我们现有资源,捕捉到更多的鱼。”我顿了顿，“办法无它，只有提高我们的捕鱼技能，我给它命了一个名，叫‘捕鱼五法’。”
我转身把“捕鱼五法”写在白板上。
我转过身看到台下有人吃吃笑了起来。
“在座的有人捕过鱼吗？”
“我。”唐鹏举手说道。
“好，唐鹏，你说说捕鱼的第一步应该干啥？”
“下网啊。”
“下网的目的是什么？”我追问道。
“把鱼拦到一个地方嘛。”
“非常非常好，林氏捕鱼五法的第一步，就是拦截。”我在白板上写了大大的“拦截”两个字，“顾名思义，就是拦截客户，在座的谁能告诉我，如何拦截客户，怎样才能把客户拦截下来？”
唐鹏小声说道，“拦截还不简单吗？就是把客户给拦下来嘛。”
我笑了笑，这个唐鹏看来真的是话多，“那你说一下，怎么拦，我们也撒一张网？”
唐鹏小声嘟囔，“把客户给抱起来就拦住了。”
我笑了笑，指着苏娟说道，“如果客户是像苏娟这样漂亮的美女，你过去抱住她，她肯定立刻甩你两个耳光，告你性骚扰。如果你抱的客户是像常江这样的猛男，恐怕不等你抱起来，常江已经把你压倒了。”
底下哄堂大笑。
“不过你这么勇于发言的精神还是很值得鼓励的。”我又递了个小礼品给唐鹏，唐鹏美滋滋的收下了。
“刚才我问大家，如何拦截客户。唐鹏说，把客户给抱起来，显然这不是拦截，那是耍流氓。当然，我不是说唐鹏哈，我知道他是在开玩笑。那我们该如何拦截客户呢？在问这个话题前，我先问一下，谁能告诉我，我们拦截的目的是什么？”
“成交啊。”苏娟抢先回答道。
“成交是我们的终极目标，而为了达成目标，首先客户要走到或者靠近我们的展台，否则一切都成了无水之源。
而如何才能使在外面抑或是在卖场其他地方的客户走到我们的展台呢？说得直白点就是如何把我们的客户吸引过来。”
我看到大家都在看着我，心里有点窃喜，看来大家的思路慢慢地有点被我抓住了，“在讲这个话题以前，我先问一下，假如我在外面，想问路，看到苏娟和唐鹏两个人，那你们觉得我会去问苏娟路呢还是会去问唐鹏？”
“肯定问苏娟嘛。”常江大声说道。
“为什么？”
“因为苏娟是个女孩子，而且长得漂亮嘛，那唐鹏胖墩墩的你肯定不喜欢的嘛。”
底下又哄堂大笑。我又掏出一个小礼品，递给了常江。
“常江说得很好。如果问路的话，我为什么会去问苏娟，是因为苏娟长得漂亮，让人赏心悦目，加上苏娟也温柔可人，让我感觉她更容易打交道、也更容易信赖。
其实，我问路的时候，都是第一次见唐鹏和苏娟，那全凭的就是第一印象。那同样的道理客户要买是空调的时候，我们该如何吸引客户？我们的展厅，就相当于是我们的一张脸、我们的展厅也是我们的家，而在座的每一位同事就是自己展厅的家长。
我话锋一转，“大家有没有注意到，今天苏娟头上戴了个很漂亮的发卡。“所有的人目光都朝苏娟看去，苏娟羞得脸通红，低下头。
“大家知不知道苏娟为什么要戴这样一个发卡？“我继续说道。其实我也不知道今天为什么这么喜欢拿苏娟打比方。
“为了漂亮呗。”唐鹏说道。
“苏娟本来已经很漂亮啦。”我反问道。
“为了更加漂亮呗。”
“对了。”我说道，“同理，在我们日常布置展厅的过程中，大家有没有想办法把展厅布置得更漂亮一些。平常我们也会给大家发一些爆炸贴、吊旗、宣传海报什么的，但我在走访市场的时候，很少看到大家很好地利用这些宣传资料。我们这些宣传资料，其实就像苏娟头上的发卡一样，是为了让我们的整个展厅更活泼、更生动、更吸引眼球。展厅既然是我们的家，你是想使我们的家更生动活泼还是呆板无趣。”
“肯定是前者。”唐鹏回答道。